Framtiden för läkemedelsrepresentanten
I många länder är nu det traditionella mötet med läkaren, där läkemedelsrepresentanten har ett tryckt material och några produktmeddelanden i handen, dött. Men att träffa kunden ansikte mot ansikte är definitivt fortfarande levande. Men mötet kommer att handla mycket mer om att ge värde och om att finna rätt patient för rätt medicin.” Så sade den brittiske försäljningsdirektören på Roche, John Jennings. Hans uttalande visar tydligt på den utmaning som läkemedelsindustrins försäljningsorganisationer står inför. Det är en värld där tillgången till läkaren drastiskt minskar, där förtroendet för informationen som industrin tillhandahåller är fortsatt lågt och där en kostsam säljstyrka är allt svårare att motivera. I de nordiska länderna har en minskande tillgång till läkarna varit en verklighet i fler år men till och med i läkemedelsmarknadsföringens Mecka – USA – har en minskande tillgång blivit en källa för oro. Enligt data från konsultföretaget ZS Associates har de läkare som ansetts vara ”lätta att träffa” minskat från nästan 80 procent 2008, till under 50 procent i dag. Skälen till denna negativa trend världen över är många: regleringar och lagstiftning, läkarnas brist på tid och kanske viktigast av allt en djup misstro för den information som industrin erbjuder och känslan av att det inte är värdefullt att träffa läkemedelsrepresentanter.
