Att sälja medicin
Hur höjer man kvaliteten på personliga säljbesök hos sjukvårdspersonal? I denna artikel av Karl-Gunnar Persson får den som är intresserad av ökad försäljning förslag på konkreta åtgärder som förbättrar effektiviteten i säljarbetet.
För personliga säljbesök finns det i grunden bara tre vägar att nå framgång i förhållande till konkurrenterna: Fler besök, rätt besök och bättre besök. Eller omskrivet: ökad besökskvantitet, bättre targeting och högre besökskvalitet. Boken ”Att sälja medicin” sammanfattar mina 40-åriga erfarenheter från intervjuer med sjukvårdspersonal och träningstillfällen med säljare inom det medicinska området. Syftet med boken är att ge säljare och marknadsförare vägledning när det gäller det ”tredje benet”, det vill säga att nå en så hög besökskvalitet som möjligt och därmed få ut maximalt av den tid man har till förfogande under själva kundbesöket. Boken består av tretton kapitel där grundläggande säljfilosofi, frågeteknik, kroppsspråk, behovsanalys, säljsamtalets struktur och hantering av invändningar är några av de centrala delarna. Denna artikel fokuserar på några av grundbultarna.
Övertygelse kommer inifrån
För att försäljning av läkemedel eller medicinteknisk utrustning ska vara framgångsrik på lång sikt, krävs det att kunden är övertygad om att det är en bra affär för sjukvården, patienterna och/eller kunden själv. Detta gäller oavsett om det ”bara” handlar om att prova en ny behandling på några enstaka patienter för att skaffa sig erfarenhet, eller om det handlar om ett omfattande inköp av en ny röntgenutrustning för miljontals kronor. Som säljare är det därför centralt att förvissa sig om att kunden verkligen är
övertygad om ”affärens” förträfflighet. Och detta görs oöverträffat bäst om kunden under säljsamtalet får tillfällen till eftertanke – och samtidigt uppmuntras att kommentera de potentiella fördelarna i relation till aktualiserade problem med den ”gamla” behandlingen eller utrustningen.
