DENNA WEBBPLATS ANVÄNDER KAKOR (COOKIES). Vi använder kakor för att kunna ge dig en bra upplevelse när du besöker vår webbplats. Kakor används för webbstatistik för att kunna göra förbättringar på webbplatsen. Läs mer om vår cookie policy. Du kan välja att godkänna att vi använder kakor under ditt besök genom att klicka på “Jag godkänner”.

Förslag till nya regler om tillgång till försäljningsuppgifter om humanläkemedel

I februari i år publicerade Utredningen om läkemedelsstatistik sitt betänkande: Tillgång till försäljningsuppgifter om humanläkemedel, SOU 2022:72. Utredningen föreslår bland annat att det införs ett statistikundantag samt att E-hälsomyndigheten ska lämna uppgifter till andra myndigheter för deras tillsyn. Nu har remissinstanserna lämnat sina synpunkter på utredningens förslag.

Utredningen tillsattes efter att såväl E-hälsomyndigheten som Socialstyrelsen gjort ställningstagandet att en dom av Kammarrätten i Stockholm (den 5 juni i mål nr 2359-18) innebar att utlämnande av försäljningsuppgifter om enskilda läkemedel stred mot offentlighets- och sekretesslagen (2009:400; OSL), eftersom uppgifterna skyddades av sekretess för enskildas ekonomiska förhållanden. Därmed kunde de lämnas ut endast om det stod klart att uppgifterna kunde röjas utan att den enskilde skulle lida skada, vilket inte ansågs vara fallet. Utredningen fick i uppdrag att undersöka vilka åtgärder som behöver vidtas för att skapa ett långsiktigt och hållbart regelverk för utlämnande av försäljningsuppgifter avseende humanläkemedel.

I betänkandet konstateras att intresset av offentlighet är stort. Tillgång till tillräckligt detaljerade uppgifter om sålda läkemedel är av vikt för att bland annat systemen för finansiering av läkemedel, prissättning och subvention och generiskt utbyte ska fungera, samt för att möjliggöra medicinsk uppföljning och för att säkerställa tillgången till läkemedel.

Inom ramen för uppdraget har utredningen undersökt behovet av att utvidga E-hälsomyndighetens skyldighet att lämna ut uppgifter till andra myndigheter, bland annat för deras tillsyn.

Införande av ett undantag från statistiksekretessen
Huvudsyftet med utredningen har varit att säkerställa att uppgifter som avser försäljningsstatistik för läkemedel i så stor utsträckning som möjligt ska kunna lämnas ut till de aktörer som tidigare haft åtkomst till dem. För att uppnå detta föreslår utredningen att ett undantag från statistiksekretessen införs i kapitel 24 och 25 i offentlighets- och sekretesslagen om ett antal villkor är uppfyllda. Uppgifterna måste:
• avse en enskild juridisk persons ekonomiska förhållanden;
• ha lämnats till E-hälsomyndigheten i enlighet med en författningsreglerad skyldighet att lämna uppgifter som behövs för förande av statistik över detaljhandel i lagen om handel med läkemedel; och
• avse ett läkemedel som ingår i läkemedelsförmånerna enligt lagen om läkemedelsförmåner med mera, som är kostnadsfritt enligt smittskyddslagen, eller har sålts till en region, kommun eller juridisk person som bedriver offentligt finansierad hälso- och sjukvård.

Läs hela artikeln

Varför kundsegmentering är det som får er att vinna eller försvinna

Att vi når rätt individ med rätt budskap, i rätt format, vid rätt tillfälle vet vi är avgörande för framgången för användning av våra läkemedel. Det är ett faktum -givetvis kombinerat med solida och gynnsamma resultat i fas 3- och fas 4-studier. Men där det senare är givet, annars skulle vi inte ha en produkt på marknaden, så fortsätter det första att vara ett stort problem. I denna och en tidigare artikel utforskar Fredrik Holmboe, föreläsare och digital strateg inom läkemedelsindustrin, de olika typerna av kundsegment som används av läkemedelsföretag, utmaningarna och möjligheterna förknippade med korrekt genomförd kundsegmentering, och vikten av en tydlig fokalpunkt för att riva de silostrukturer vi alla vet finns där och öka samarbetet mellan avdelningarna försäljning, marknadsföring och medicin.

Rollen av kundsegmentering i läkemedelsindustrin i dag
I dagens läkemedelsindustri är kundsegmentering en avgörande strategi för att effektivt samarbeta med sjukvårdspersonal (HCP) och driva försäljning. Segmentering är dock inte längre bara säljavdelningens ansvarsområde. För att skapa effektiva kommunikationsstrategier som resonerar med HCP:er måste både marknads- och medicinska avdelningar också spela en nyckelroll i segmenteringsprocessen.

Säljare har fortfarande en avgörande roll när det gäller att samla in och dela detaljerad segmenteringsdata med sina organisationer. Genom att fånga information om HCP:ers receptbeteende, praxisegenskaper, attityder och innehållspreferenser kan säljarna ge marknads- och medicinska avdelningar de insikter de behöver för att utveckla meddelanden och material som är skräddarsydda för olika kundsegments specifika behov.

De olika kundsegment som används av läkemedelsföretag
Kundsegmentering innebär att dela in kunder i distinkta grupper baserat på delade egenskaper, såsom deras specialitet eller terapeutiska område, förskrivningsbeteende, demografiska information och kliniktillhörighet; faktorer som ingår i den klassiska CVM (Customer Value Matrix)-segmenteringen där
kunder segmenteras utifrån potential och utveckling i den ”adaption ladder” som definierats och som används som måttstock av säljorganisationen

• Specialitet eller terapeutiskt område: Detta segment innebär att dela upp HCP:er baserat på specialitet eller terapeutiskt område. Olika specialiteter har olika behov och preferenser, och vi kan utveckla riktade meddelanden och material som talar direkt till varje specialitets intressen.
• Förskrivningsbeteende: Detta segment innefattar att dela upp HCP:er baserat på deras förskrivningsbeteende, såsom volymen och frekvensen av recept de skriver ut. Förskrivare med hög volym kan kräva en annan nivå av uppmärksamhet och engagemang än förskrivare med låg volym. Genom att förstå förskrivningsbeteendet hos olika HCP:er utvecklas riktade engagemangsstrategier som tillgodoser respektive grupps specifika behov och preferenser.
• Demografisk information: Detta segment innefattar att dela upp hälsovårdspersonal baserat på deras demografiska information, såsom ålder, kön och geografisk plats. Genom att förstå demografin för olika kundsegment kan vi skräddarsy vår engagemangsstrategi för att tilltala varje grupps specifika egenskaper. Ett företag kan till exempel använda olika meddelanden och material för att samarbeta med yngre jämfört med äldre HCP:er.
• Kliniktillhörighet: Detta segment innebär att dela upp HCP:er baserat på egenskaperna hos deras arbetsplats eller klinik. Detta kan inkludera faktorer som storleken på kliniken, typen av arbetsplats och variationen i patientpopulationen. Genom att förstå den kliniska vardagens olika förutsättningar för olika HCP:er kan vi återigen utveckla riktade engagemangsstrategier som tillgodoser varje grupps specifika behov och preferenser. Därefter har vi attityd- och beteendeegenskaper som bildar en beteendesegmentering, ofta grundat på beteendemönster som visat sig i interaktion vid fysiska möten tillsammans med hur en individ agerat i digitala sammanhang.
• Attityd- och beteendeegenskaper: Detta segment innebär att dela upp HCP:er baserat på deras attityder och beteenden. Detta kan inkludera faktorer som kunskapsnivån eller erfarenheten av ett särskilt terapeutiskt område eller behandling, såväl som deras uppfattning och tankar om ett visst läkemedel eller företag. Genom att förstå olika HCP:ers attityder och beteenden kan vi utveckla engagemangsstrategier som tar itu med specifika problem.
• Content-preferenser: Detta segment innebär att dela upp HCP:er baserat på deras preferenser för vilken typ av innehåll de konsumerar. Genom att segmentera baserat på content-preferenser kan vi skräddarsy våra engagemangsstrategier till den specifika typ av content som våra kunder föredrar. Detta hjälper till att säkerställa att de får innehåll som är mest relevant och intressant för dem, vilket innebär en bättre kundupplevelse som över tid på en god nivå lägger förutsättning för kundengagemang och en mer positiv uppfattning om oss som organisation.

Läs hela artikeln

Försäljningsstatistik, för januari-juli 2023

Sommaren sjunger nu på refrängen, och de flesta av oss är tillbaka efter semestrar som förhoppningsvis både varit härliga och vilsamma. Vi är redan en bit in i andra halvan av året, och vi uppdaterar oss med lite försäljningssiffror. Den senaste dataperioden som presenteras här är 2023-07. Försäljningen innefattar humanläkemedel samt distribution av vacciner. Alla försäljningsvärden är angivna i apotekens listade inpris (AIP). Värdet tar inte hänsyn till upphandlingar och förekommande regionala rabatter. Värdena i tabellen är angivna i kronor och andelar och tillväxt anges i procent. Viktor Pregner, IQVIA, har sammanställt och analyserat statistiken.

Den totala försäljningen av läkemedel i Sverige uppgår hittills i år till drygt 33,4 miljarder SEK; jämfört med samma period förra året ser vi en tillväxt på 10,23 procent.

Topp 15-företag
Sju månader in i 2023 så ligger Janssen- Cilag, BMS, och MSD fortfarande på medaljplats (topp 3), och inga nya företag har tagit sig in på listan jämfört med förra uppdateringen. Klättrar en placering gör Novo Nordisk, Pfizer och GSK. Tappar en placering gör Takeda, Novartis och AstraZeneca.

Topp 15-produkter
Årets andra produkt-topplista gör gällande att många har vaccinerat sig mot TBE inför sommaren. Ny på listan är FSME-Immun, som seglar upp på en niondeplats. För att göra plats för detta har Imbruvica lämnat listan. Förutom några små inbördes rockader, så tappar Gardasil 9 sex placeringar jämfört med förra listan.

Topp 15-terapiområden
Översikten av terapiområden ser likadan ut som vid den föregående uppdateringen, och även denna gång så är det Terapigrupp J (Infektionssjukdomar), där vacciner ingår, som står för den starkaste tillväxten på cirka 16 procent.

Läs hela artikeln

Förtydligande av praxis

Sedan den senaste artikeln i Pharma Industry med referat av ärenden har NBL avgett endast två och IGN tre beslut. Särskilt NBL-ärendena är av intresse eftersom nämndens beslut i dessa fall innebär vissa förtydliganden av praxis enligt artikel 2 respektive artikel 17.5 i Regler för läkemedelsinformation.

Artikel 2 – produktresumén utgör den sakliga utgångspunkten för informationen om ett läkemedel
Artikel 2 (102) i Regler för läkemedelsinformation är av central betydelse med bland annat kravet att ett läkemedels produktresumé utgör den sakliga utgångspunkten för informationen om läkemedlet. Enligt den lydelse av bestämmelsen som trädde i kraft den 1 juli 2021 kan, utöver uppgifter som är direkt hämtade ur produktresumén eller som kan härledas ur den, också andra uppgifter användas i informationen. Detta förutsätter att uppgifterna kompletterar produktresumén, genom att bekräfta eller precisera uppgifter i den, och att uppgifterna är förenliga med informationen i produktresumén.

IGN hade uppmärksammat en trycksak för GlaxoSmithKlines läkemedel Anoro Ellipta (umeklidiniumbromid och vilanterol) som används för att behandla kroniskt obstruktiv lungsjukdom (KOL) hos vuxna. IGN kom senare att överföra ärendet till NBL utan eget beslut (NBL 1126/2023). IGN hade ifrågasatt om följande två produktpåståenden var förankrade i läkemedlets produktresumé:
• ”Anoro Ellipta kan ge signifikant förbättring av lungfunktionen jämfört med Spiolto Respimat.”
• ”Anoro Ellipta visade större lungfunktionsförbättring och färre symtom jämfört med Spiolto Respimat, vilket hjälpte till att minska påverkan av KOL i patienternas dagliga liv.”

Påståendena byggde på en studie (Feldman et al) där Anoro Ellipta jämförts med Spiolto Respimat (tiotropium och olodaterol) i olika avseenden. Studien i fråga fanns inte omnämnd eller eljest behandlad i produktresumén för Anoro Ellipta. I produktresumén fanns dock hänvisningar till studier där Anoro Ellipta i väsentligen samma avseenden och under väsentligen motsvarande förutsättningar jämförts med tiotropium (Spiriva). Resultaten var huvudsakligen desamma som i den åberopade studien av Feldman at al.

Läs hela artikeln

Fredrik Brag – en svensk entreprenör som uppmärksammas i Frankrike

Han har utsetts till Årets entreprenör och hans bolag Median Technologies anses vara ett av landets – läs Frankrikes – mest framgångsrika innovationsbolag. Orsaken till att svenskfödde Fredrik Brag inte är särskilt känd i Sverige, är främst att han är etablerad i Frankrike där han har bott nästan hela sitt liv. I dag finns hans börsnoterade bolag, som utvecklar avancerad bildteknologi för tidig cancerdiagnostisering, även i USA och Kina. Företaget medverkar i mer än 200 kliniska studier och är medförfattare i över 500 vetenskapliga publikationer.

Fredrik Brag, som precis har fyllt 61 år, var bara sex veckor gammal när han flyttade till Paris tillsammans med sin familj. Förutom de år han utbildade sig på Handelshögskolan i Stockholm har han aldrig bott i Sverige, bara kommit på besök på somrarna.

– Det var för att lära känna Sverige bättre som jag valde att studera på Handels och jag trivdes jättebra. Sverige har mycket att komma med, särskilt när det gäller entreprenörskap, säger han, på perfekt svenska.

Detsamma kan inte sägas om hans hemland Frankrike där synen på – och hanteringen av – entreprenörer traditionellt är annorlunda än i Sverige och USA. Trots att ordet entreprenör de facto är franskt har det fram tills nu varit betydligt svårare för mindre företag att etablera sig i landet.

– De är inte lika villiga att ta risker i Frankrike, berättar Fredrik Brag som fick vända sig västerut, till Silicon Valley, för att hitta investerare till Median Technologies som han startade 2002. Det finns en speciell, och sorglig, orsak till att han valde att gå in i den medicinska branschen

– En kär barndomsvän gick bort i malignt melanom när han bara var 35 år gammal. Han fick sin diagnos alldeles för sent och hans liv gick inte att rädda. Det tog mig väldigt hårt.

Den svåra erfarenheten ledde till att Fredrik startade sitt bolag – som arbetar med tidig diagnostik av cancer med hjälp av avancerad bildteknik och AI.

– Alla studier visar samma sak, att hitta cancer i ett tidigt skede är avgörande för överlevnaden. När det gäller lungcancer, som är ett av de områden vi arbetar med, kan upptäckt av cancer i Stadium 1 leda till kraftigt förlängd överlevnad. Med hjälp av vår screeningteknologi, som är baserad på en stor mängd insamlad patientdata från USA, kan vi inte bara hitta tumörer i ett tidigt skede utan även avgöra om de är elakartade eller inte – utan att behöva göra ingrepp. Vanlig datortomografi leder ofta till falska positiva svar, medan vår bildteknik kan diagnostisera cancer med 98 procents säkerhet, förklarar Fredrik Brag, som nu inväntar resultat från en stor studie som förhoppningsvis ska leda till ett ännu större genombrott på marknaden.

Läs hela artikeln

Så skapar du bra hållbarhetskommunikation

I dag bör alla organisationer och företag kommunicera vad de gör för att bidra till en bättre värld. Men hur ser egentligen bra hållbarhetskommunikation ut, och vad ska man som organisation göra för att lyckas? Klara Carlsson, copywriter på kommunikationsbyrån Navigator, berättar.

Hållbarhet har inte alltid varit ett viktigt ämne, och det var inte förrän så sent som 1972 som FN höll sin första konferens om enbart miljöfrågor. Ett viktigt kliv framåt togs 2015 då Parisavtalet skrevs under och FN:s 17 globala mål presenterades. I många organisationer är de globala målen en viktig ledstjärna i arbetet mot en hållbar utveckling.

Först fokus på varumärkesstrategin
Precis som med alla annan kommunikation handlar det om att ha en stark förankring i varumärket. Hållbarhetsfrågorna måste vara väl integrerade i verksamheten och genomsyra hela organisationen, från affärsidé till den dagliga verksamheten. Alla medarbetare behöver vara involverade och det ska finnas ett gemensamt engagemang och incitament för att arbeta med hållbarhet. Och framför allt: hållbarhet bör bidra till affären.

Fem aspekter att ha koll på
Det brukar sägas att ett hållbart varumärke består av följande fem aspekter:
1. Syfte bortom vinst
Att varumärket står för något annat än att bara tjäna pengar, att det bidrar till ett högre syfte och har en större mening.
2. Påverkansdrivet
Att varumärket tar ståndpunkt och påverkar. Att det står ”på barrikaderna” och vågar uttala sig i omdiskuterade frågor.
3. Transparent och proaktiv styrning
Att alla, både i och utanför organisationen, ska känna till varumärkets hållbarhetsvision. Var är vi och vart är vi på väg?
4. Netto-positivt erbjudande
Att varumärket agerar som en ledare för att skapa cirkulär och hållbar produktutveckling som också utvecklar branschen i stort.
5. Regenerativ drift
Ingen av varumärkets produkter eller tjänster ska bidra till ett negativt avtryck på klimatet. Normer ska ställas om och arbetet ska ske för framtida generationer.

Läs hela artikeln

Johan Färnstrand, ny vd på Lif, vill möta upp branschens utmaningar

Den 1 mars i år tillträdde Johan Färnstrand sitt nya jobb som vd för Lif – de forskande läkemedelsföretagen. Med en bakgrund som bland annat regiondirektör i Gävleborg och vd för det privata vårdföretaget Aleris kommer han in i läkemedelsvärlden från ett kanske oväntat håll.

– Ett nytt arbete innebär att man måste skärpa sina sinnen. Det är mycket jag måste lära mig om branschen, men det jag vet är att Lif är en medlemsorganisation där alla tar sitt ansvar och att vi har ett oskrivet samhällskontrakt. Det arvet vill jag bära vidare.

Johan Färnstrand, som tar över vd-rollen på Lif efter avgående Anders Blanck är född 1968 och bor i Uppsala. När vi talas vid har han tillbringat exakt 31 dagar på nya jobbet.

– Hittills har dagarna gått åt till att lära känna mina kollegor. Och eftersom jag är en mycket nyfiken person har jag förstås ställt otaliga frågor till min omgivning, kan bara hoppas att de inte har tröttnat på det, skojar Johan Färnstrand, som närmast kommer från Aleris där han varit chef för Aleris svenska sjukvårdsverksamhet och vd för Aleris Sjukvård AB.

Förutom ett antal år som regiondirektör i Gävleborg har han haft ledande befattningar inom Uppsala kommun och han har även ett förflutet i SAS samt i mediebranschen, där han under några år var koncernchef för ett antal tidningar som tidigare ägdes av Centerpartiet. Men det är inom sjukvården han har tillbringat merparten av sitt yrkesliv.

– Ja, de senaste femton åren har jag arbetat både med den regionala och den privata vården. Jag har bland annat suttit i SKR:s medicinska råd och under pandemin hade jag en hel del kontakt med Lif och min föregångare Anders Blanck i samband med vaccintillgången. Att sjukvården inte klarar sig utan mediciner är en självklarhet, liksom att patienter ska få tillgång till läkemedel. Och för att tillgängliggöra nya läkemedel för patienter är det bland annat viktigt att säkerställa och utöka antalet kliniska prövningar i Sverige. Där har Lif en viktig roll, säger Johan Färnstrand och fortsätter:

Läs hela artikeln

AI vs GDPR – integritetskonsekvenserna av att använda AI-verktyg för läkemedelsföretag

Ingen kan ha missat den snabba utvecklingen av AI-verktyg, vilka blivit mer och mer avancerade inom en mycket kortare tidsperiod än någon hade kunnat förvänta sig. Men vad är egentligen integritetskonsekvenserna av detta? Setterwalls biträdande jurister Jonatan Blomqvist och Karolina Jivebäck Pap utvecklar vad detta innebär för företag som behandlar stora mängder känsliga personuppgifter, såsom läkemedelsföretag.

Under våren har olika AI-verktyg utvecklats till något mycket mer avancerat inom en mycket kortare tidsperiod än vad någon hade kunnat förvänta sig. Det mest ”hypade” AI-verktyget heter ChatGPT – ett AI-verktyg utvecklat av företaget OpenAI. På deras hemsida beskrivs verktyget på följande sätt:

”We’ve trained a model called ChatGPT which interacts in a conversational way. The dialogue format makes it possible for ChatGPT to answer follow-up questions, admit its mistakes, challenge incorrect premises, and reject inappropriate requests”

I grund och botten har de således utvecklat en AI som kan svara på en mängd olika frågor och följdfrågor. Men hur kan verktyget göra detta? ChatGPT är nämligen en så kallad ”Generativ AI”, vilket innebär att den kan generera svar på nästan vilken fråga som helst. AI:n har använt människor för att ge så kallade exempelsvar och använt människor för belöning av modellfunktion (på engelska kallad ”Reinforcement Learning from Human Feedback” [RLHF]) under sin upplärning. Denna träning gick i princip ut på att skrapa internet efter all slags information, inklusive personuppgifter, för att AI:n skulle kunna utvecklas till vad det är i dag.

Dessutom bör man ha i åtanke att allt som används som indata, det vill säga all information du förser AI:n med när du ställer en fråga, kan potentiellt komma att användas som utdata, det vill säga AI-verktygen kan eventuellt använda den information som den har fått av sina användare för sin egen utveckling och lärande. Detta gör AI:n smartare och möjliggör att den exempelvis kan svara på liknande frågor i framtiden.

De nya AI-verktygen har möjlighet att hjälpa alla typer av företag att öka effektiviteten genom att slutföra vissa uppgifter eller svara på vissa frågor mycket snabbare än någon anställd skulle kunna göra. Därför är det inte förvånande att de är i ropet och redan används i stor utsträckning över hela världen. Men även om de uppskattas medför de vissa konsekvenser, där integritetskonsekvenserna inte är de enda – det finns nämligen alltid en risk att få partisk eller till och med helt felaktig information. Ett exempel på en sådan partisk AI är den som United Health använde för att utvärdera patienters vårdbehov. AI:n var neutral vad gällde patienternas hudfärg och var därmed inte avsiktligt diskriminerande eller partisk. Problemet var istället att algoritmen baserades på vårdkostnaden för patienterna – inte själva sjukdomen – och på grund av det amerikanska sjukvårdssystemet med försäkringar och höga kostnader söker ljushyade patienter vård i större utsträckning och har därmed en högre vårdkostnad. Eftersom mindre pengar spenderas på mörkhyade patienter med samma behovsnivå, drog AI:n således den felaktiga slutsatsen att mörkhyade patienter var friskare än lika sjuka ljushyade patienter.

Läs hela artikeln

Fass & Lif om sitt deltagande på Vitalis

Vitalis är en av de största hälsoteknikmässorna i Norden, där experter, innovatörer och beslutsfattare inom hälso- och sjukvårdssektorn samlas på ett ställe för att utbyta idéer, innovationer och kunskap inom hälsoteknikområdet. I år deltar Fass med en egen monter. På Vitalis vill man ha dialog med besökarna om hur Fass kan bidra till en bättre läkemedelsbehandling. Förhoppningsvis kan detta inspirera till att Fass tjänster används på ett sätt som ger ännu större nytta för alla som behöver information om läkemedel.

Här delar Lifs digitaliseringsexpert och Fass utvecklingsansvariga, Gunilla Englund med sig av sina förväntningar om att vara med på årets Vitalis, som både utställare och deltagare i konferensen.

Vad ser du mest fram emot att uppleva i år på Vitalis?
– Det är verkligen ett fullspäckat program med en mängd spännande föreläsningar och paneldebatter. Och en hel massa utställare. Det roligaste är alla möten, nya och gamla kontakter på ett och samma ställe.

Och vad hoppas du på att Fass kommer att uppnå genom att delta vid årets mässa?
– Dialog med användare! På Vitalis träffar vi en bredd av användare. Många som är där är ju naturligt nog nyfikna på digital utveckling och är intresserade av hur Fass kan utvecklas för att främja patientsäkerhet, patientengagemang och smidig tillgång till läkemedelsinformation för yrkesverksamma.

Så, vilka trender inom hälso- och sjukvård ser du fram emot att diskutera med kollegor/experter på mässan?
– Jag ser fram emot en uppdatering av allt som händer inom hälsodataomområdet. Och så hoppas jag på många inspirerande exempel och en nyanserad debatt inom områdena AI och maskinlärning. Vitalis brukar också vara ett fantastiskt tillfälle att få ta del av exempel från verkligheten, både sådana som lyfter nya innovationer och lyckade förändringsresor, men också sådana exempel som visar på hur svårt och utmanande det kan vara med digitala lösningar i vård och omsorg.

Vad är dina förväntningar på Vitalis som helhet, och hur tror du att evenemanget kommer att bidra till att forma framtidens hälso- och sjukvård?
– Mina förväntningar är att Vitalis genom att samla så många av dem som jobbar med digitalisering av hälso- och sjukvård på samma ställe bidrar till en gemensam bild och blir ett sätt att dela med sig av framgångar. Just detta att skapa kontakter och lära från goda exempel bidrar till att driva utvecklingen framåt

Läs hela artikeln

Varför kundsegmentering är det som får er att vinna eller försvinna

Att vi når rätt individ med rätt budskap, i rätt format, vid rätt tillfälle vet vi är avgörande för framgången för användning av våra läkemedel. Det är ett faktum – givetvis kombinerat med solida och gynnsamma resultat i fas 3- och fas 4-studier. Men där det senare är givet, annars skulle vi inte ha en produkt på marknaden, så fortsätter det första att vara ett stort problem. I denna och en uppföljande artikel kommer Fredrik Holmboe, föreläsare och digital strateg inom läkemedelsindustrin, att utforska de olika typerna av kundsegment som används av läkemedelsföretag, utmaningarna och möjligheterna förknippade med korrekt genomförd kundsegmentering, och vikten av en tydlig fokalpunkt för att riva de silostrukturer vi alla vet finns där och öka samarbetet mellan avdelningarna försäljning, marknadsföring och medicin.

En nyanserad analys på skillnader mellan sälj – och marknadskommunikation
Det är skillnad på säljkommunikation och marknadskommunikation, där säljkommunikation fokuserar på kommunikation som sker i rummet och kommunikation som sker digitalt, medan marknadskommunikation fokuserar på att nå ut till marknaden, antingen analogt eller digitalt. Det kan tyckas snarlikt, trots allt är ”det samma kunder som är målet för vår kommersiella kommunikation”. Eller hur?

Men det är en enorm skillnad, och det finns mycket forskning som backar upp det påståendet.

Säljkommunikation och engagemang ur ett neurovetenskapligt perspektiv
Med en skolning inom kognitiv neurovetenskap är just det här området otroligt intressant för mig, och vi börjar med att fokusera på säljkommunikation, säljarens förutsättningar och mottagarens hjärna.

Att använda en säljkampanj skapad för personliga möten i ett digitalt sammanhang fungerar inte, eftersom förutsättningarna är helt annorlunda.

De är helt annorlunda för att de är helt annorlunda för mottagarens hjärna!

Det personliga mötet
I det personliga mötet finns alla de signaler som vi utvecklat att tolka genom evolutionen:
• Kroppsspråk: hållning, gester, rörelser.
• Ansiktsmimik: olika ansiktsuttryck som visar känslor och reaktioner.
• Tonlägen: tonhöjd, volym och tempo.
• Paralingvistik: Ljud och pauser som inte är ord, så som en tystnad som säger mer än tusen ord, suckar, stön eller skratt.
• Blicken: Ögonkontakt och var man fokuserar sin blick.
När vi ser på listan ovan verkar de flesta aspekterna vara möjliga att uppnå även i ett virtuellt möte.

Men då kommer vi till Albert Mehrabians (psykolog och professor vid University of California, Los Angeles) välkända, men i de flesta fall något övergeneraliserade studie, där han påstår att kroppsspråk står för cirka 55 procent av vår kommunikation när det gäller känslor och attityder. Röstens tonläge utgör cirka 38 procent, medan orden vi använder endast står för cirka 7 procent.

Studien anses något övergeneraliserad eftersom den egentligen handlade om hur människor tolkar motstridig information när de kommunicerar känslor och attityder, och inte kommunikation rent generellt.

Men med tanke på att Mehrabians studie ofta citeras, och ofta används i kommunikationsutbildningar, tillsammans med de tre tidigare nämnda studierna kan vi dra en enkel slutsats:

Att använda en säljkampanj skapad för personliga möten i ett digitalt sammanhang fungerar inte, eftersom förutsättningarna är helt annorlunda. De är helt annorlunda för att förutsättningarna är helt annorlunda för mottagarens hjärna!

Där kom det argumentet ännu en gång, helt enkelt för att jag, tyvärr måste jag säga, hela tiden ser hur en säljkampanj för fysiska möten kortas ner något och sedan används i det digitala mötet.

Och det är ett felaktigt tillvägagångssätt om målet är att skapa förändring och förflytta en kund längs en ”adaption ladder”. Helt fel!

Varför tar jag upp det här ämnet i en artikel vars fokus ska vara på kundsegmentering?

Jo, det finns ett väldigt tydligt skäl och jag kommer till det lite senare. Men först en till dimension på dilemmat med segmentering!

”Det kommersiella arvet”
Först måste vi klarlägga ännu en hypotes jag ser har stor bäring för ämnet. Och det är ett arv alla kommersiella organisationer lever med i dag.

Det är det arv som har sitt ursprung i att säljstyrkan en gång i tiden var företagets spjutspets ut mot marknaden.

Och som ett resultat av det baseras i dag en stor del av, för att inte säga alla, interna strukturer och processer som avser att identifiera marknadens bästa kunder och största potential på säljorganisationens behov.

I dag är ovanstående upplägg inte längre tillräckligt!

Det som behövs är en mer nyanserad ansats att nå marknaden!

Och nu tillbaka till exemplet ovan där en säljsituation illustrerades utifrån att säljaren befann sig i rummet med kunden eller mötte kunden virtuellt. Samma säljare, två olika scenarier.

Och, som tidigare konstaterats, nästan alltid helt onyanserat mellan det fysiska och digitala.

Samma inledning, samma bilder, samma avslut används virtuellt som fysiskt i nästan alla organisationer vilket, med risk för att låta som en papegoja, inte är tillräckligt bra!

Varför?

Läs hela artikeln

Prenumerera