Mot framgångsrikt kundengagemang i Läkemedelsbranschen
I Pharma Industry 3/2015, diskuterades behovet av en klar vision för att framgångsrikt arbeta med tjänster som en del av affärsmodellen. Men ju mer industrin söker återuppfinna sin affärsmodell desto större blir också behovet av att framgångsrikt interagera med sina kunder. Branschen har pratat om att förändra sin modell för kundengagemang i många år men det är först på den senare tiden som vissa företag har börjat tänka i nya banor. Krafterna bakom dessa förändringar är dels ett dramatiskt skifte internt i branschen, dels allt snabbare förändringar i många av världens marknader. Detta leder till att nyckelkunderna blir viktigare och därmed en minskar den klassiska share of voice-modellen. (Share of voice är ett mått på hur stor del av det totala reklambruset som en viss kampanj i en bransch utgör.) Dessa förändringar innebär också ett antal utmaningar för läkemedelsbranschen. Läkemedelsbudgetar är under hård press, i Europa och USA är detta extra tydligt i den ekonomiska nedgångens fotspår. Läkemedelsindustrin är visserligen en högriskbransch men har också högre marginaler på sina produkter än nästan vilken annan industri som helst och har därför blivit ett lätt mål för åtstramningar i offentliga budgetar. Detta har lett till att sjukvårdssystem världen över fråntagit bestämmandet från läkarna och lyft besluten högre upp i organisationerna. Läkarna ser själva också mindre och mindre värde i att samarbeta med läkemedelsbranschens representanter. En undersökning som konsultfirman ZS Associates har genomfört visar tydligt på denna trend. 2008 hade läkemedelsbolagens representanter tillgång till 80 procent av de amerikanska läkarna, i dag (2015) har denna siffra sjunkit till 47 procent. Samma trend har funnits länge här i Sverige.
